4月17日下午，迪威樂2013中國安防商道論壇沈陽站在遼寧省沈陽市和平區三好街金科大廈五樓宴會廳隆重舉行。本站舉行了“中國安防渠道商品牌建設高峰論壇”，深圳樂華數碼王家琪暢談目前市場上的廠商博弈現象，他認為廠商之間應實現三個平衡，并就中小企業如何建立適合自身的渠道體系發表了看法。

    問：在以渠道為主的企業，“廠商博弈”的現象非常普遍。請問王總，您如何看待這種現象？作為中小企業，該如何建立適合自身的渠道體系？謝謝！

           答：廠商博弈的現象，我覺得在各個行業都是普遍存在的，并且是我們作為廠家必須面對的現實，除非我們去做直銷。我個人認為，這種博弈不要去計較誰輸或者誰贏，而應該在兩者之間尋求一種平衡。如果說廠商之間達到了一種平衡的話，這種合作肯定會是很長遠的。
談到平衡，我想談一下自己的三點看法：

    第一個就是發展的平衡。廠家在找代理商的初級階段的時候，一定要對代理商有一定的扶持能力，比如說提供一些樣機、產品知識的培訓，還有廣告投放上面的支持，這些肯定要做到。代理商在自己的所轄范圍之內，也要大力地推廣品牌的知名度，并且提高所代理品牌在當地市場的占有率。

    發展到中期的時候，經過雙方的努力，這個品牌在當地取得了一定的知名度了，肯定會把它轉換成銷量的提升。這個時候，全國各地的銷量大幅度地提高，就會延伸出很多的環節，比如剛才侯總提到的流通的環節、售后的環節，這時廠家要更加嚴格地控制產品的返修率，包括完善我們的維修體系。像我們的汽車行業，它所采取的召回制度，我想這些制度在我們安防行業目前好像還沒有人做到，但廠家如果能把這些環節都想到、并且做好的話，你的品牌在客戶心目中肯定會有很好的口碑，肯定會信任你，品牌在當地有了這么好的口碑的話，就像侯總說的，你代理商自身公司的形象也會得到提高。

    第二點，我想談一下價值理念的平衡。廠商博弈的精髓，我認為是經營思想的博弈。每個人對事業發展、價值追求，包括需求層次都會不一樣，我們常說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，所以我們要找到相互之間比較有話題的合作伙伴。比如現在有的廠家經常換代理商，它的代理商也經常換品牌，我覺得這不僅僅是雙方利益有沒沖突，而可能真正是說雙方之間的理念產生了分歧。

樂華數碼王家琪：廠商理念認同至關重要

    我舉個例子，就是說我們的家電行業，很多都說要進國美、蘇寧，為什么格力空調的董明珠，她就在一二三線市場建自己的專賣店？她就不會被國美、蘇寧所捆綁，這就有一點不同。還有一個，我舉幾個安防行業所熟知的例子，有一些原先比較不錯的品牌公司，現在也沒什么影響力了。很重要的一點就是，它被收購之后，換了老板，它和代理商的理念不同了。

    第三點，我想談一下盈虧的平衡。我所說的盈虧，并不是一個簡單的盈利和虧損的平衡點，而想談一下經營者思想的臨界點。有些代理商剛出來的時候，可能并沒有錢，或者是借錢來做生意，但他認為眼前的虧可能是暫時的，他所代理的品牌是可以持續發展的，我就得保證他的利益終究能實現。舉個例子，眼前的很淺顯的例子，全國有很多家做迪威樂專賣店的合作伙伴，他投了幾萬塊錢，有的甚至投了十幾萬塊錢去做這個專賣店，我覺得他可能是認為，這些錢投入進去，至少從形象上來講，就比同行更高出一籌，再加上專賣店的運作模式和合作理念，這種投入從長遠來講可能是值得的，是能實現盈虧平衡的。

    還有一個就是，代理商本身已經很有錢了，但他推廣市場就不像以前那么有動力了，所代理品牌的銷量和以前相比也沒有什么明顯的提高，這時我覺得作為廠家來講，就應該給他施加一點壓力，或者去激勵代理商，促使他繼續提高產品在當地的占有率。我覺得，只要這種出發點是善意的，中間的方式可以是多種多樣的。

    總之，我就想說，廠家一定要找到有可持續發展思想的代理商；代理商也一樣，一定要找到一個有可持續發展戰略目標的品牌廠家，這樣才能實現良性的互動，然后走得更長遠。

    你提到說我怎樣建立自己的渠道體系，實際上我現在是一個中小企業，一定要找到和自己有共同語言的代理商。當然，這個代理商有時不一定是實力很強、規模很大的，但只要是理念接近或相同，我都會把他發展成為我的代理商。

     當然，前面講的三點，也是我建設自身渠道的一個指導思想。謝謝！