樂華數碼王家琪：中小企業如何找準商業模式

  3月26日，迪威樂2013中國安防商道論壇濟南站在山東省濟南市高新區工業南路108號環聯假日酒店四樓大會議廳隆重舉行。在“中國安防商業模式創新高峰論壇”環節，深圳樂華數碼總經理王家琪以樂華在短短2年多時間里，建立了覆蓋11個省份的省級渠道體系為案例，將話題引入中小安防企業如何找到適合自己的商業模式的角度。他認為，中小安防企業應做好品牌定位、產品品質定位和市場定位。

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      問：深圳樂華數碼成立以來，短短二年多的時間里，就建成了覆蓋11個省份的營銷網絡，在行業內迅速崛起，這和樂華數碼所具備和采取的商業模式是分不開的。請王總和我們分享一下樂華的商業模式，謝謝！

   

      答：我告訴我個人的三點看法，之前楊總已經談了他認為的三種商業模式，他看的是國際的事業，他看得比較遠一些，我是沒出過國，我就談一下我自己的認識。

   

• 深圳樂華數碼總經理王家琪：中小企業如何找準商業模式

   

      我認為有三種，一個是直銷，那還有一個就是代理，第三點可能就是像海康、大華它既做直銷它還做代理。去年迪威樂侯總這邊推行“4S”商業模式，我覺得是一種創新，所以說這是第四種商業模式。

  
      這四種商業模式可能在我們的生活當中方方面面都得到了體現。比如剛剛說的汽車、食品、衣服。我們現在賣房子都有代理機構來銷售了。我們樂華也不例外，也采取了這種代理的模式。

  
      剛才主持人說我們兩年多迅速的崛起，已經發展到11家的省級代理商，那我想說這不光是靠一個商業模式就能做得到的，那我也不說這種天時地利人和這些冠冕的話，這些都要靠自己深耕去做才能辦到。在這里我想問一下山東的朋友們，之前有沒有用過我們樂華的產品？有沒有？開個玩笑，第一次你們沒有用，是我的損失，第二次你們沒有用，那就是你們的損失了。我為什么這么問呢？我是想說兩個問題，第一就是找一下有沒有咱們的老朋友，一些老的客戶，因為其實我在山東08年的時候，就有產品銷售在山東。

   

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  深圳樂華數碼總經理王家琪：只有你的產品做成了品牌，才能夠為客戶提供更好的產品

   

      第二點，我就想談一下我們公司的定位問題。第一點就是品牌的定位，我們從注冊樂華商標開始，我們就堅持走品牌發展路線。我認為，只有你的產品做成了品牌，甚至是名牌，你才能夠為客戶提供更好的產品，才能給合作伙伴帶來更大的利潤空間。同樣地，咱們的代理商才會花更多的精力、資源來推廣你的產品，提高你的產品在行業的占有率。我覺得這樣才能做到真正的共贏、雙贏。那小企業如何快速提高自己的知名度呢？提高自己的品牌呢？我想多參加像迪威樂這種論壇，多跟媒體來互動，這是可以借鑒的。

  
      第二就是我們的產品品質定位，我記得在迪威樂中國安防商道論壇的石家莊站的時候我就談到過，產品的品質包括企業的發展方向甚至是影響到企業的生存。我們樂華就是把產品品質就是當做企業的生存之本來定位的。可以說監視器呢，它是一個大塊頭的東西，如果產品出了問題，會非常麻煩而且很緊急。麻煩就是說它塊頭這么大，如果說你發一個快遞的話，費用會很高，那么你要發物流，時間非常長。說到緊急，可能說出一點問題你會很著急，如果說上級領導突然來檢查的時候，他看到一個東西黑了，那么一目了然，它不像我們的攝像頭，出了點問題我們可以把它直接切換掉，屏蔽掉。

  
      所以，我個人認為是監視器這一塊，后端這一塊它的質量是非常講究的。那么我們就是要求我們的代理商，包括山東代理商，他不光是要做到監視器銷售給客戶那同時還要很好的處理產品的售后問題。所以我們要求當地的代理商同時也是我們樂華的維修中心，真正做到第一時間響應、第一時間為客戶解決問題。

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  深圳樂華數碼總經理王家琪：看清市場競爭格局，才能夠研究出超越同行的產品

   

      第三點我就談一下我們的市場定位，我們市場定位可以說是非常重要、非常關鍵的。了解了自己才能夠看清楚市場競爭格局，才能夠研究出超越同行的產品。或者說是超越同行的營銷模式，在這里我可以透露一下，樂華從去年就開始推出一款領先同行的產品，我們率先推出的第一款小尺寸22寸帶1080分辨率的液晶監視器，那么說這一個應該是說同行在去年的時候還沒有嘗試過的，今年也得到了一個很大的銷量。

  
      說完了我們的定位，我就想，公司各方面都考慮好了，那最后肯定要拿到市場上檢驗，產品的好壞，公司是否具有持續的增長力的潛質，必定要經過市場的考驗，客戶的考驗。起初的時候我也是拿我的產品、我的樣品給到我的老客戶去試用，最早成為我們的代理商的也是我們的老客戶，現在我們樂華發展到全國11家代理商，我相信它可能看作是我們的公司的除了剛才前面講的三點定位之外，可能跟我們的商業模式也是像迪威樂這邊借鑒的，省份獨代制+產品的維修中心，所以說通過這三點，我認為我的公司能夠擁有這么多代理商，今后會有更多的代理商加入到我們。好，謝謝大家！